Doutor, quanto custa sua consulta?

Vou iniciar esse texto relatando um de muitos casos reais que tenho em minha vivência jurídica como advogado.

Um dia desses uma senhora ligou em meu escritório e queria falar com advogado naquele momento. Mas, nosso procedimento é diferente, quando alguém nos liga, é feito a triagem pela assistente e lhe ofertado a venda da consulta. Jamais fala diretamente com o advogado, a menos que já seja cliente.

Ela queria ser esclarecida sobre um procedimento razoavelmente complexo de previdência pública, por ser servidora do Estado de Goiás.

Essa pessoa não querendo pagar pela consulta jurídica disse não ter interesse. Aqui temos a regra dos cinco minutos, caso a pessoa tenha dito não, ou está indecisa, após um pequeno período retornamos a ela e novamente tentamos vender a consulta.

Quando nossa assistente falou novamente com essa pessoa, alguns minutos após ter dito que não queria, ela então informou que já havia encontrado um advogado que esclareceu todas as suas dúvidas pelo whatsapp.

Isso ocorre frequentemente.

Como diz o Chaves, “rarississimamente” alguém me pergunta quanto custa minha consulta jurídica. Eles querem que lhes tirem dúvidas, sobre qualquer assunto, e rápido. Como se fosse obrigação do advogado estar à disposição e com a resposta na ponta da língua.  Essa é uma cultura no Brasil para com os advogados.

Tente fazer isso com um médico. Eu nem consigo imaginar alguém ligando ou mandando whatsapp para um médico que nunca viu pedindo receita, ou perguntando qual seria o motivo de uma dor. Os médicos não são acessíveis e isso tem uma razão.

Profissional disponível não tem valor!!!

Muitas vezes já presenciei em grupos do facebook alguém relatando um caso concreto e pedindo esclarecimento de algum advogado. Em baixo, nos comentários aparece um monte de sabichões escrevendo uma monografia como consulta jurídica gratuita. E o que adianta isso?

Quer demonstrar conhecimento que dá dinheiro, produza conteúdo sobre temas gerais em artigos ou vídeos que além de construir sua autoridade você irá atrair uma clientela.

Não responda a casos concretos ofertando a solução no intuito de mostrar conhecimento ou de pensar que será contratado por isso que não vai.

As pessoas, por culpa do advogado, que sempre se mostra disponível, querem um serviço que é caro, gratuitamente, como se fosse uma obrigação do profissional dar a informação, como quando digitamos no google. A propósito, o google não é de graça.

Nesse texto vou falar quanto custa a minha consulta, e meu objetivo é que toda a advocacia seja vencedora com as informações que quero passar, pois, sinceramente, se você colega advogado, tiver a mesma direção que tenho, eu também vou ganhar.

I- A minha consulta custa dinheiro.

Em nosso escritório, nossas consultas custam R$ 400,00, R$ 600,00, R$ 1000.00 e até R$ 2.000,00 a depender do caso, da urgência e da quantidade de documento que se tem que analisar.

Na maioria dos meses, nossas consultas pagam todas as despesas do escritório e sobra lucro. Isso mesmo. Nossas despesas são pagas com consultas e muitas vezes sobra.

O que vamos receber de honorários contratuais, sucumbência, e outras diligências, é 100% lucro.

E, acredito piamente que é possível o advogado viver apenas de consulta como muitos médicos, caso seja alterada essa cultura do advogado, não dos clientes.

Advocacia é negócio! Não é mercantilizada, mas trata-se de empreendimento com fins lucrativos. Caso o colega não enxergue seu negócio assim, vai ser impossível sobreviver dele.

Se alguém tem uma loja de roupas, tem lá as modinhas para vender como seu produto, nós temos a ofertar um mix de serviços, e a consulta jurídica é um item dele.

Alguém chegaria em uma loja e pegaria uma camiseta dizendo que é só “umazinha”, vou usar rapidinho ou não vai custar nada, ou que absurdo a pessoa querer cobrar só por uma camiseta? Jamais.

Em nossa “loja de serviços” talvez nossa camiseta seja a consulta, você vai deixar que chegue um ou outro com suas mais variadas desculpas e levem a camiseta sem pagar?

Como é obrigatório pagar as camisetas, e cada lojista sabe que se alguém precisa de uma camiseta será obrigado a pagar, ele coloca o preço e deixa. Quando os advogados tiverem essa consciência, sabendo que a pessoa terá que pagar, ele coloca o preço e deixa, uma hora vende.

Essa consciência de cobrar tem que ser do advogado e não do cliente. Na história real que citei no início, se o meu colega tivesse cobrado e ela o tivesse pago, eu teria ganhado, porque essa pessoa entenderia que advogados cobram por consulta, perdeu toda a advocacia nesse sentido.

Caso meu colega que não sei quem, tivesse cobrado, ele teria ganhando, pois provavelmente ela teria fechado com ele, uma vez que na primeira porta que ela bateu tinha que pagar, logo ela provavelmente ficaria com a segunda.

Penso ainda, que se meu colega tivesse cobrado pela consulta ela então avaliaria os dois atendimentos, e o vencedor seria que melhor atendeu, nesse caso, ganhávamos todos.

II – A minha consulta custa minha autoridade.

Diversos clientes já pagaram nossas consultas porque outros advogados não cobravam, ou cobravam muito pouco pela consulta.

Esmola demais o santo desconfia! Sim, principalmente pessoas que tem um maior poder aquisitivo, sabem que o que é bom custa caro, e fazem questão de pagar.

Autoridade está sim ligada a preço. Imagine as grandes marcas, qualquer produto delas custa caro, tanto o rico e o pobre compram e compreendem. Isso é fixado na esfera dos negócios.

Que autoridade tem alguém que se dedica a ficar 30 minutos ou até uma hora ao telefone, ou presencialmente concedendo uma consultoria que demanda conhecimento, experiência sem cobrar nada no início? Isso mesmo, a consulta deve ser paga antes do cliente entrar na sala.

Troque a palavra autoridade por valor, é o quanto vale sua hora, seu tempo, sua disposição. O cliente começa a enxergar o seu valor no momento que ele aceita ou não pagar pela sua consulta. Mesmo não pagando, ele te verá com outros olhos.

O pagamento da consulta é a porta de entrada para um excelente negócio. Quem paga pela sua consulta, caso tenha um trabalho a ser desenvolvido, pois as vezes não tem, ele te contratará, não tenha dúvidas.

Agora, se em cada porta de advogado que ele bate, tem um profissional à disposição de forma gratuita pelo tempo que ele quiser, ele irá visitar no mínimo três e fazer um leilão, colocando os colegas advogados na roda da pechincha. Esses mesmos advogados depois vão reclamar que a advocacia é desvalorizada, mas quem tem o poder de dar valor, não está dando.

O seu valor é medido no preço! Tudo que é bom custa dinheiro, da comida até imóveis luxuosos, todo padrão tem preço, e você colega advogado vai querer ser padronizado por baixo? Se não, porque não cobra o básico que é a consulta?

Imagine que você realizou a consulta, e demonstrou ao cliente tudo que juridicamente é possível fazer, vem o momento de precificar os honorários. Nessa hora, quem não cobra consulta terá muita dificuldade de fechar o serviço por um preço baixo, que dirá um preço bom.

Isso porque quem está muito disponível tem pouco valor. É a Lei do mercado.

Já quem cobrou pelo atendimento, tem a faca e o queijo na mão. A uma porque o cliente dificilmente irá pagar por outra consulta. A duas, porque o consulente já admitiu que você tem autoridade a ponto de cobrar pela consulta, irá compreender que o valor dos honorários é justo.

Portanto, advogado, cobre consulta, para que possa fechar um bom contrato de honorários, pois sua autoridade/valor será reconhecida por aquele que topou pagar pelo seu atendimento.

III- A minha consulta custa um filtro.

Você não pode advogar para todo mundo. Há pessoas que não tem a mínima condição de contratar um advogado, restando-lhes a defensoria pública. Não adianta insistir.

Quando eu cobro a consulta nos valores já apresentados, estou fazendo um filtro de clientes que tem condições de contratar a contento os serviços que oferto.

Uma coisa que sabemos fazer é precificar nossos trabalhos. Há muitos advogados que simplesmente vão à falência porque não sabem precificar. Já ouviu algum cliente reclamando que o advogado dele sumiu? Na verdade, faliu! Está trabalhando de Uber, ou qualquer outra coisa, menos advogando.

Saber precificar é um primeiro passo, o que adianta saber o preço, se os clientes que você atrai não conseguem pagar 1/5 do que você cobra? Por isso a consulta irá filtrar os que podem dos que não podem pagar. Cobrar pelo atendimento livrará você de muitos clientes que não tem a mínima condição de pagar seus honorários.

Dificilmente um cliente que me paga a consulta diz que não pode nos pagar os honorários. Pelo contrário, no máximo, pede que divida no cartão de crédito. Isso, porque ao pagar pela consulta, já deu a ele a consciência de que nosso serviço custa dinheiro, e ele está predisposto a pagar.

Mas ainda que o cliente não feche o contrato de honorários comigo, eu recebi pela consulta, pelo meu tempo, pela faculdade que fiz por cinco anos, pelas pós graduações, pelos seminários, congressos, provas, custos fixos do escritório, enfim, vendi meu serviço de consultoria.

Posso dizer isso com segurança! Todas as vezes que abri exceção para atender sem cobrar consulta não conseguir fechar o contrato no valor que eu precifiquei, pois, esse cliente que não pagou, não me via como uma autoridade, nem mesmo havia sido filtrado. A culpa foi minha.

IV- A minha consulta custa trabalhar menos e ganhar mais.

Não adianta querer abraçar o mundo inteiro. O que é melhor, um serviço de R$ 15.000,00 ou 15 serviços de R$ 1.000,00? Cobrar consulta lhe ajudará a trabalhar menos e ganhar mais.

Ao cobrar consulta você irá perder diversos clientes que são: clientes que te ligam a qualquer horário, que não tem dinheiro, que querem pagar só ao final do processo se tiver êxito, que te consideram um empregado particular, que querem dar preço aos seu serviço, já que você esteve tão disponível. Todos esses clientes você irá perder.

Pessoas que pagam por consultas confiam no profissional que contrataram, entendem de negócio e de como funcionam as coisas, logo darão um descanso ao advogado.

Falo isso de experiência. Um cliente que me paga pode me ligar em qualquer das 24hs do dia, mas não tenho um sequer que faça isso. É incrível, mas atribuo ao fato de cobrar pela consulta.

Talvez de 10 ligações que tem meu escritório, 8 rejeitem pagar consulta, mas as duas que fecham pagam minha despesa e dão lucro, porque eu ficaria gastando todo o meu dia, minha energia, minha estrutura, meu conhecimento, minha experiência para atender pessoas de graça? Uma empresa assim fecha as portas.

Aqui vale ressaltar que já estou no mercado jurídico há 10 anos. No início não cobrava consultas e me arrependo muito disso. Minha advocacia melhorou depois que passei a cobrar pela prestação da consultoria.

Tenho mais lucro, menos clientes, Trabalho menos e ganho mais, e principalmente tenho a paz de saber que meu serviço tem valor que eu dou a ele, e, quem acha absurdo me pagar pela minha expertise, perde a oportunidade de contratar um excelente profissional.

Por fim,

Encerro acreditando com todas as minhas forças que qualquer advogado, com qualquer experiência pode cobrar pelas suas consultas, e quando você colega começar a fazer isso, eu tenho certeza que também vou ganhar. Ganhamos todos nós.

Pense nisso.

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– Dr. Rafael Rocha